Überreden und Überzeugen

Rhetorik ist immer Manipulation. Stimmt's? Nein. Rhetorik kann manipulativ sein. Als Ansammlung von Tricks eine Masche sein, andere hinters Licht zu führen. Nicht zufällig ging Hellmut Geißner einmal der Frage nach, warum Rhetorik in Deutschland ein Schimpfwort ist. Wenn Leute sich über einen Vortrag aufregen und sagen, da habe jemand "viel Rhetorik" eingesetzt, dann meinen sie manchmal damit: es waren Tricks und Effekte erkennbar oder zu erahnen und irgendwie wirkte das Ganze nicht so recht glaubwürdig. Suggestiv. Oder irgendwie unehrlich. Der Einwand gegen diese Vorstellung ist: Überreden und Überzeugen sind zwei verschiedene Dinge. Wie also kann man andere davon überzeugen, dass es nicht besonders gut ist, wenn man sich zu etwas überreden lässt, das man eigentlich nicht will?

Zuerst einmal sollte deutlich werden, wie Überreden "geht" und was das Überreden vom Überzeugen unterscheidet. Dabei greife ich auf die Darstellung in der Sprecherziehung zurück - im Kapitel "Überzeugen" (GEISSNER, H. (1986), S. 151) wird der Unterschied zwischen "Informieren", "Überreden" und "Überzeugen" recht plastisch dargestellt.

Ausgangspunkt ist die Überlegung, dass in den Prozessen rhetorischer Kommunikation drei verschiedene Kräfte wirksam sind:

kognitive, also rationale,

affektive, also emotionale und

voluntative: Kräfte also, die den Willen ansprechen. 

Unterscheiden lassen sich dann 'Informieren', 'Überreden' und 'Überzeugen' danach, wie stark die einzelnen Kräfte wirksam sind.
Beim Informieren werden vor allem die kognitiven Aspekte betont - Gefühle und der Wille jener, die informiert werden (sollen) spielen dabei keine große Rolle. Informieren ist eine eher nüchterne Angelegenheit. Sie wird gern von Lehrenden eingesetzt und hat den Effekt, dass die Belehrten nach einer gewissen Informationsmenge eine gewisse Schläfrigkeit zu entwickeln pflegen. Beim Überreden werden vor allem die affektiven Aspekte betont - die Sache selbst wird verkürzt dargestellt und der Wille auf wenige oder eine einzige Richtung festgelegt.

Überzeugen dagegen spricht alle drei Bereiche an - Verstand, Gefühl und den Willen.

Nach dieser etwas frei umschriebenen Darstellung mlchte ich nun doch noch ein Zitat einfügen, das sich mit der Frage beschäftigt, was denn nun eigentlich eine Überzeugung ist: Also: Überzeugungen haben etwas mit Werten zu tun, die mit angenehmen Gefühlen verbunden sind. Bei der Beschreibung "gruppenspezifisch einsozialisiert" möchte ich ein Fragezeichen machen - ganz einfach deshalb, weil ich denke, dass man auch bei Auffassungen, die durch individuelle Erfahrungen und/oder längere Auseinandersetzungen mit einem bestimmten Thema entstanden sind, mit Recht von Überzeugungen sprechen kann. Auch Überzeugungen, die Bestandteil eines psychotischen Denkgebäudes darstellen, sind nicht unbedingt "gruppenspezifisch einsozialisiert". Ein Sonderthema...

Überzeugungen sind "nicht rein kognitiv [..], (sondern, R.G.) (können) verstanden werden [..] als gruppenspezifisch einsozialisierte Werthaltungen, die emotional positiv besetzt sind." (SE; S.151).

Zurück zur Unterscheidung Informieren - Überreden - Überzeugen. Aus der Perspektive der Zuhörenden (oder auch Lesenden) lässt sich recht schnell erkennen, wo jemand Überreden will: Gefühle werden angesprochen und sind sehr wichtig. Der Wille geht in eine sehr konkrete Richtung. Und - Informationen fliessen spärlich, wenn überhaupt. Wer sich unter diesem Aspekt einmal typische Werbeeinblendungen im Fernsehen ansieht, wird schnell erkennen, was dabei geschieht. Das Produkt versteckt sich manchmal. Aber es verspricht tolle Gefühle. Und die Botschaft ist einfach: kauf mich! Und es wirkt.

Wer sich nicht überreden lassen will, hat ein einfaches Mittel an der Hand. Nachfragen. Alternativen suchen. Wer überzeugen will, also andere zu der Einsicht bringen möchte, dass es sinnvoll wäre, etwas bestimmtes zu tun oder eine bestimmte Auffassung anzunehmen, muss auch sachliche Informationen liefern. Überzeugen kann nur, wer andere mitdenken lässt, mehrere Möglichkeiten aufzeigen kann und sie nicht von Anfang an auf eine einzige Option festnageln will. Beinahe zum Schluss noch einige Sätze zur "Ehrenrettung der Lehrenden und Vortragenden" - Unterricht in der Schule und auch an der Uni ist (behaupte ich aus Erfahrung) nicht immer einschläfernd. Vorträge können sehr spannend sein. Auch dann, wenn es um wirklich schwierige Themen geht. Manche haben dabei den "Dreh" erkannt. Stellen Fragen zwischendurch. Nutzen Medien. Laden zum Mitdenken ein. Erzählen auch einmal eine Anekdote. All das funktioniert natürlich nur, solange das Interesse am Thema und die Freude an der Beschäftigung damit lebendig ist. Ohne Gefühle geht es eben nicht.

Noch zwei Thesen zur Geschichte in Deutschland...

Hätte das deutsche Volk sich im Dritten Reich nicht so stark manipulieren lassen, hätte es den zweiten Weltkrieg nicht gegeben.

Hätte sich die russische Regierung vor 20 Jahren dazu überreden lassen, in Berlin Panzer auffahren zu lassen, hätte es sehr wahrscheinlich einen dritten Weltkrieg gegeben.

Es geht also nicht nur um Kleinkram - wer den Frieden auf der Welt will, kann kein großer Freund von manipulativer Rhetorik sein. Dort, wo ein Möchtegernführer auf ein kritisch denkendes Volk trifft, das nachzufragen weiss, hat die Diktatur keine Chance.

Literatur:

GEISSNER, H. (1986). Sprecherziehung. Didaktik und Methodik der mündlichen Kommunikation. 2. Auflage. Frankfurt am Main: Scriptor.

s.auch: Miteinander sprechen (Blogreview)