Der Spruch ist alt: "wer A sagt, muss auch B sagen". Wer jemals Opfer, Verzeihung: Adressat systematischer Verkaufsrhetorik geworden ist, kennt vielleicht die "Ja"-Strategie. "Sie haben doch bestimmt...", "Sie werden mir doch zustimmen, dass...", "Es ist doch so...". Der Trick bei der Geschichte: wer immer wieder "Ja" gesagt hat, stimmt plötzlich zu, aus Gewohnheit, weil es sich als Muster eingeschliffen hat, weil der nächste Schritt dann logischerweise auch ein Ja sein muss...
Und plötzlich wird ein Vertrag unterschrieben, ohne dass klar ist, welche Verpflichtungen damit verbunden sind, plötzlich führt ein Ja am Telefon zu Abbuchungen auf dem Konto, plötzlich wird etwas gekauft, das überflüssig ist oder das man sich eigentlich nicht leisten kann.
Es gibt noch mehr solche "Tricks" und auf den einen oder anderen möchte ich demnächst noch eingehen.
Zunächst: "wer A sagt", muss erstmal gar nichts. Es hat etwas für sich, den eigenen Äußerungen eine gewisse Logik zugrunde zu legen. Aber nicht alles, was logisch erscheint, ist es auch wirklich. Und nicht jede Schlussfolgerung ist zwingend, nicht jeder weitere Schritt auf einem eingeschlagenen Weg muss auch wirklich vollzogen werden. Man kann sich für Dinge interessieren und dann doch entscheiden, etwas anderes zu tun. Der Impuls, solche Sprüche in Frage zu stellen, ist nicht nur ein Schutz gegen Manipulation im Gespräch - es ist auch eine kritische Frage an die Rhetorik des Überredens. Wer zu etwas überredet wurde, das eigentlich nicht gewollt war, wer sich um die eigene Freiheit der Wahl betrogen fühlt, wendet sich ab. Diese Abwendung kann man (im Sinne der Reaktanztheorie) als Wiederherstellung der Freiheit verstehen. Wer also glaubt, mit Sprüchen wie "wer A sagt usw." etwas verkaufen zu können, hat vielleicht kurzfristig Erfolg damit. Langfristig gerät die Firma, die mit solchen Tricks wirbt, in Verruf und verliert ihre Kundschaft. Wer will sich schon auf Dauer beschummeln lassen?
Wer A sagt, könnte durchaus auch B sagen. Sicher ist es nicht, zwingend auch nicht.
Sie möchten doch bestimmt eine Million gewinnen, ja? Auch dann, wenn sie dafür mehrere Hundert Euro ausgeben müssen und die Wahrscheinlichkeit, dass aus der Million etwas wird, extrem gering ist?
Wer glaubt, dass alle, die A sagen, auch B sagen müssten, muss eine Meise haben...
Und plötzlich wird ein Vertrag unterschrieben, ohne dass klar ist, welche Verpflichtungen damit verbunden sind, plötzlich führt ein Ja am Telefon zu Abbuchungen auf dem Konto, plötzlich wird etwas gekauft, das überflüssig ist oder das man sich eigentlich nicht leisten kann.
Es gibt noch mehr solche "Tricks" und auf den einen oder anderen möchte ich demnächst noch eingehen.
Zunächst: "wer A sagt", muss erstmal gar nichts. Es hat etwas für sich, den eigenen Äußerungen eine gewisse Logik zugrunde zu legen. Aber nicht alles, was logisch erscheint, ist es auch wirklich. Und nicht jede Schlussfolgerung ist zwingend, nicht jeder weitere Schritt auf einem eingeschlagenen Weg muss auch wirklich vollzogen werden. Man kann sich für Dinge interessieren und dann doch entscheiden, etwas anderes zu tun. Der Impuls, solche Sprüche in Frage zu stellen, ist nicht nur ein Schutz gegen Manipulation im Gespräch - es ist auch eine kritische Frage an die Rhetorik des Überredens. Wer zu etwas überredet wurde, das eigentlich nicht gewollt war, wer sich um die eigene Freiheit der Wahl betrogen fühlt, wendet sich ab. Diese Abwendung kann man (im Sinne der Reaktanztheorie) als Wiederherstellung der Freiheit verstehen. Wer also glaubt, mit Sprüchen wie "wer A sagt usw." etwas verkaufen zu können, hat vielleicht kurzfristig Erfolg damit. Langfristig gerät die Firma, die mit solchen Tricks wirbt, in Verruf und verliert ihre Kundschaft. Wer will sich schon auf Dauer beschummeln lassen?
Wer A sagt, könnte durchaus auch B sagen. Sicher ist es nicht, zwingend auch nicht.
Sie möchten doch bestimmt eine Million gewinnen, ja? Auch dann, wenn sie dafür mehrere Hundert Euro ausgeben müssen und die Wahrscheinlichkeit, dass aus der Million etwas wird, extrem gering ist?
Wer glaubt, dass alle, die A sagen, auch B sagen müssten, muss eine Meise haben...
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